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销售代表去哪儿了?

来源:小零科技

销售代表们,真的都在跑销售

 

从最近一个快消行业热议话题说起:

# 年轻人都不愿意做快消业代了?## 都改行送外卖、开专车了?#
如果你是一个快消品的外行,你心目中快消业务销售代表是怎样的?年轻朝气的脸庞?整齐得体的穿着,代步电动车,配备SFA(销售自动化系统)的大屏手机,和老板谈笑风生,握手成交订单……

 



对不起,这样的情景只能出现在企业宣传片中,现实的情况大相径庭:一线销售往往从事着大量低效而重复的工作,比如:检查产品陈列,帮助门店理货,收集竞品信息,记录生产日期等等。这样的工作每天要重复10-20家店,一天八小时下来,占领步数榜,路费一大堆,一半时间在途中。好不容易来一次门店,往往见不到店老板,无法确认生意进货,更难突破付费陈列等关键事项。

人海战术还有用吗?


最近和几位客户的销售总监们交流也发现,虽然零售一直是赢在终端执行的工作,但年轻业务代表越来越难招,销售预算不够,数字化工作推进缓慢。一线销售代表的存在感偏低,上升空间有限,收入增长缓慢都是不争的事实且相互影响。这一代95后年轻人从事快消业代的意愿和决心不足,在数字化不断改造线下渠道的今天,多年来的人海战术是万万不能再用了。

 

 

王总是一个行业中游的全国消费品公司RTM副总裁,负责公司销售运营模式优化工作。公司全国一线有销售业代/DSR 3000多人,每年这部分人员薪资、行政、差旅、风控成本加起来超过2个亿如果不做覆盖模式改变,依然不够覆盖售点的同时,公司成本逐年增加,单点收效却每况愈下。

 

“这些年全国的最低工资和社平工资不断上涨,对于传统快消这类用人大户企业是一个巨大的负担,”王总介绍道:”拿总部所在地上海举例,我们的一线人员单位成本涨幅这两年都在两位数左右,而全国很多经济快速增长的城市,比如部分中西部省会城市,涨幅还要更大。” 

 


(数据来源:上海市统计局)

 

王总所在公司在一年前和小零科技合作了一个特别有意义的项目后,测试出了一个线下有效覆盖的解决方案,其中逻辑很简单:向专业化分工要效率,把枯燥重复的执行工作交给众包平台,让优秀的业务代表回归销售本职。具体来说,把核查,信息收集,理货,盘库、市场调研等日常执行类工作交给爱零工平台众包化,由平台专业标签零工接单完成,数据信息转化后的订单类工作再由自雇的核心销售团队通过线上跟进和约定拜访高效完成。


目前爱零工平台数十万的快消行业专业零工已经有了60种技能身份标签,包括快消公司执行相关的理货市调神访简单销售库存盘点消费访谈等等关键技能标签,最大程度满足客户的需求,真正做到用附近的人,做专业的事 



年前定下的小目标实现了吗?


回到一年前王总的小目标:在预算不变甚至减少的前提下,王总希望把优秀销售团队筛选后保留在核心1000人以内,而覆盖有效门店数扩大一倍。一年双方合作后,我们已经离这个目标越来越近了。这一年我们看到客户公司越来越轻了,执行项目越来越灵活,闲置人员资源降低明显,招聘压力也缓解很多最重要的是生意还增长啦!

 

王总前不久给我们算了一笔账:以前在重庆万县(万州区)重点零售覆盖中,负责业务的重庆销售团队要去跑店,除了一天的来回路程时间路费,克服山路地址,DSR跟线等问题,综合成本要在2000/次,才能执行一次综合促销,获得一批订单,来回至少五天,而且每个月要至少去一次。


现在用了新的众包结合销售的模式,万县的当地的众包零工用很少的成本已经把基本信息都提前摸清,甚至按时把一些简单的活动都执行了。销售就可以准备好物料产品甚至订单合同,有的放矢的去一次就可以,效率大大提升,来回两天就可以,而且通过线上化访销工具,真正出差频率降低可以一个季度去一次,平时有事派单给零工就可以了。销售团队省出的时间可以做更多销售核心工作,覆盖更多市场,综合成本省了一半。像万县这样的例子在国内有非常之多。


此外,王总补充道:“从更宏观的财务意义看,营销人事成本的第三方费用化也帮助到公司的销售费用做到尽可能多的灵活性,同时减少了差旅等用工风险和招聘等隐形成本,对于公司战略的快速迭代和相应战术调整起到了很好的支持和缓冲作用。”

 

 

 

助力企业营销数字化更高效的秘密


当然,每年有上百客户的数千万的消费品客户任务在爱零工平台高效顺利流转,靠的一定不仅仅是一个运营平台和团队,背后还有大量的黑科技和人工智能的应用,例如:sku图像识别、智能外呼、智能拓店、智能排程、图像拼接、OCRNLP等等。每一项技术的创新和应用都在潜移默化的为客户提供价值。 中国的多层级行政架构构造了全球独特的线下消费格局。2000多个县级以上行政区,650万家零售消费品网点,1000余万餐饮消费品售点,数十种零售业态都是广大快速消费品客户的目标市场。小零科技的使命是为广大消费品公司提供高效、灵活的数智化线下营销解决方案。我们相信核心销售团队+平台零工执行的模式一定能助力消费品企业营销数字化达到效率新高度,期待更多像王总公司一样的客户能和小零科技共同成长,因为只有客户的成长才是小零的价值所在。
更多信息请搜索小零科技或访问:www.slicejobs.com

欢迎咨询 hello@slicejobs.com关注【小零科技】公众号私信留言

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